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【会员风采】代账行业的“万户侯”是如何炼成
发表时间:2018-12-20 20:06

  秒速赛车秘诀今年9月,智能财税服务企业慧算账对外宣布完成C轮融资,本轮融资由高成资本领投、小米集团超额跟投,加上此前融资,总融资额超过6亿元人民币。而在去年,云帐房也完成了1亿元人民币的B轮融资。除了两家知名企业外,不少财税服务新秀也获得了资本的青睐,比如财税服务供应商“噼里啪”获得7800万元的A轮融资;快法务获得千万美金B轮投资等。

  谈及当年的创业,何明涛颇有些感慨,“那时候要能力没能力,要资源没资源,要品牌没品牌。”他介绍说,早在大学毕业之后,他就南下广州,发起了第一次创业,做出了中国保险行业的第一本黄页,这次创业的成功为他赚得了第一桶金,也积累了原始的资本。2007年,凭借着对行业的洞察力,何明涛选择了一个陌生的行业——代账,开始了他的二次创业。他说,尽管一切从零开始,困难重重,但问题总有解决的办法。

  阿米巴经营模式是日本经营之圣稻盛和夫独创的经营模式,稻盛和夫创建了两家世界500强企业——京瓷和第二电信(KDDI),正是阿米巴经营模式让这两家企业茁壮成长,长盛不衰。

  对于企盈而言,自身的成长和裂变尚未完成,何明涛表示,未来,企盈将继续深耕细作上海的中小企业服务市场,以财税服务为核心,以外资服务、知识产权、人力资源、特殊许可等多元化业务为支撑,完善中小企业服务的矩阵,实现一站式的企业问题解决平台。

  作为上海名列前茅的代账公司,截至目前,企盈续存的已付费的代理记账客户数达13000家,成为了名副其实的“万户侯”。在中国代账行业市场客户资源和企业利润被多而散的小型代账公司稀释的环境下,能够达到“万户侯”级别,其企业发展和经营的模式值得研究。企盈董事长何明涛表示,企业领导人的认知水平决定了企业发展的高度,在技术浪潮席卷各行各业的当下,代账企业应该拥抱技术,融入大生态圈, “一滴水最好的归宿就是融入大海”。

  何明涛以销售管理为例指出,企盈自创了“鱼骨理论”,即将代账行业的业务流程分为客户线索、业务商机、客户接待、合同签订、项目交接、申请名称、完成交接、企业核税、如何做账、处理投诉10个环节,并依次从大到小排列形成漏斗状。“每个服务节点提高10%,那么10个环节下来,客户的满意度会变成原来的2.59倍,也就是成倍的增长。”他表示,“鱼骨理论”是基于代账行业的复利原理所研发的,各家公司还能根据自己的实际情况细化“鱼骨”的各个环节。

  从中国代账行业发展的历程不难看出,行业总体而言仍然处于发展红利期,也正是如此,才吸引了众多资本的追逐。然而,纵观我国代账行业,代账公司小而分散的局面一直未能打破,“躺着也能赚钱”的红利期内,不少小代账公司满足于“舒适圈”内的现状,致使行业升级相对缓慢,目前的市场规模仅为200亿左右,相对于千亿级的市场潜力而言还有很大的发展空间,可以预见的是,代账行业的整合升级浪潮即将到来。

  第二阶段是2000年左右,在当时中国市场经济发展的背景下,行业进入快速发展阶段,中国公司数量迅速增加,整个代理记账行业也随之发展起来。

  中国的代账行业发展不过二十多年的历史,相较于世界代账行业100多年的历史而言,只是沧海一粟,然而,就在这二十多年里,却经历了四个阶段。

  第四个阶段是2016年前后,企业注册、登记、代理、工商和财税服务受到了资本热捧,各种平台性公司和上市公司开始关注并进入这个行业,将该行业推到了资本的风口上。

  尽管科技巨头们对财税服务市场的直接渗透鞭长莫及,但他们通过强大的技术和规范的企业管理,与其他专业财税服务公司进行战略合作的间接渠道是畅通的,这也将给传统代账公司带来巨大冲击。对此,何明涛表示,在以技术驱动为潮流的当下,传统的代账公司领导人必须摒弃固有、僵化的传统思维模式,拥抱技术,“一颗水滴的最好归宿就是融入大海”,他指出,只有融入科技的大生态中,才能与时俱进,这是顺势而为的实践,也是企业获得再次发展的动力。

  一是通过网站宣传。2007年,中国的互联网还刚刚兴起,人们对于有网页的公司往往给予更多的信任。尽管那时候的企业网站还停留在homepage(主页)的阶段,功能不全、设计简陋,但它仍然是一家公司实力的体现,这也成为了企盈网上获客的窗口之一。

  在经历了离开、学习、回归的阶段后,何明涛意识到,要使企业发展的车轮继续前进,必须引进专业而先进的企业管理理念,同时将自己此前的创业实践总结出方法论,复制到公司管理层和执行层,一以贯之,才能打通理论与实践结合的痛点。

  资本对于行业风向的嗅觉往往是敏锐的,在他们的关注下,财税服务市场的升级和整合暗流涌动,与此同时,科技巨头BAT系也将矛头指向了企业服务市场,但从目前来看,触角尚未触及财税服务领域。何明涛认为,在BAT的生态体系中,百度在企业服务最黄金的这几年,却忙于重塑口碑,逐渐走下坡路;阿里巴巴虽然最具企业服务的基因,推出了钉钉系统,但之后如何通过钉钉的平台实现企业服务的全面整合尚不明朗;而有着强烈toC基因的腾讯虽然与快法务达成战略投资,注意到了企业服务的大市场,但深入B端市场并不是腾讯的优势。

  百战归来再读书,对于何明涛来说,在企业经营陷入停滞、彷徨和迷茫的时候,就是企业领导人认知遇到瓶颈的时候,这时候迫切需要提升领导人的认知能力,因为,“领导人的认知能力决定了企业发展的高度”,无论是去学校学习,还是通过线上课程的方式,这是企业领导人和企业共同成长的过程。

  在“三驾马车”的驱动下,企盈的成长进入了快车道,2016年的一场“冬季战役”,更使企盈达到了每月新增1000家客户的成长高峰,截至2018年10月底,企盈续存的已付费的代理记账客户数达13000家。

  在随后的几年里,凭借着这样的模式,企盈得到了规模上的扩张,在2011年左右,公司规模已达到拥有1000余家客户。与此同时,何明涛也深刻感受到了彼时公司陷入的停滞不前的状态。

  二是通过百度投放。在2007年左右,代账行业还停留在一个业务员、一张桌子、一台电话的传统销售年代,几乎没有代账公司关注到百度搜索,而企盈敏锐地嗅到了百度搜索带来的商机,“一个月只需要投两千多块钱就可以获得二十多个客户,基本上每天都会获取一个客户,获客成本才一百来块钱。”如今看来,不得不说何明涛对于新事物的接受能力远远强于其他人。

  有人说,中国的企业级服务市场的春天已经来临。根据艾瑞咨询《2016年中国企业云服务行业研究报告》,中国的企业级服务在2016年市场规模增长率就已经达到32.1%,并且预计在未来几年内将继续保持该增幅。

  食邑万户以上,号称“万户侯”。在封建社会,万户侯作为一个特殊阶层,拥有很高的社会地位,掌握着大量的社会资源(包括人力、物力、财力、关税及自然资源等),在汉代,著名的万户侯代表就是卫青与霍去病。

  而在现代代账行业,能将客户数量做到10000家以上的代账公司总量不超过50家,而这其中,总结出企业获客和运营方法论,并将之进行管理理念输出的更是凤毛麟角。上海企盈中小企业服务管理平台(以下简称“企盈”)便是其中之一。

  在线上高曝光率的基础上,如何与线下相结合,实现线上线下的互联互通?这有赖于企盈的“狼性”市场团队。何明涛介绍说,企盈之所以能够达到高效的转化率,根本原因在于公司通过引入“阿米巴”模式,激发员工的积极性。

  过去,企盈用了十年成为了代账行业的“万户侯”,它的发展历程和模式,也是中国代账行业过去发展的缩影。在下一个十年,企盈是否能够成为“十万户侯”?亦或发展成新的平台型企业?甚至弄潮资本市场?值得期待。可以肯定的是,在行业由分散走向集中的过程中,以企盈为代表的具有前瞻视野的代账公司们,将会成为时代的弄潮儿,逐浪于行业变革的惊涛骇浪中,在不断探索中实现自我蜕变。

  对此,何明涛将企赢的方法论总结成为“三驾马车”:线上投放、“狼”性团队、企业管理系统。线上投放指的是在百度上的广告投放,据透露,企盈一年在百度上的投放资金达600万元。

  与此同时,来自IT橘子网的统计数据显示,2017年,新成立的企业服务公司中,有32%集中于行业信息化和解决方案,其次为20%集中于B2D的开发者服务,而财税服务行业仅为1%,法律服务为2%,人力资源服务为4%。经纬中国董事总经理熊飞曾表示,中国的企业服务市场是万亿级别的。然而,在这庞大的市场中,新成立的财税服务公司仅占1%。换句话说,在分得万亿市场一杯羹的过程中,财税服务行业还有很大的升值空间。

  第三个阶段出现在2014年,国家取消了注册资金的验资制度,改为认缴制。这成为了代账行业的重大转折点,认缴制的推出大大降低了企业注册的门槛,一时间,工商企业的注册数量得到大幅增加,代账行业由此进入了发展红利期。

  阿米巴经营模式就是将整个公司分割成许多个被称为阿米巴的小型组织,每个小型组织都作为一个独立的利润中心,按照小企业、小商店的方式进行独立经营。比如说制造部门的每道工序都可以成为一个阿米巴,销售部门也可以按照地区或者产品分割成若干个阿米巴。其本质是一种量化的赋权管理模式,抓住了经营的本质,充分释放每一位员工的潜能来实现经营。

  也正是在交大念书期间,何明涛与同学在互联网创业的大潮中游了一把泳,成立了一家移动互联网公司,该公司后来并入携程,何明涛也因此进入携程。在携程的这段时间里,虽然何明涛短暂离开了代账行业,但却以观察家的视角重新审视代账行业,他看到了资本和互联网公司对于代账行业的关注,也看到了现代企业管理对于代账行业带来的新的活力。这让他重新燃起了对于代账行业的热情,并于2015年重回企盈,主导公司经营。

  与其他代账公司不同的是,在企盈的身上,似乎植入了更多的使命和情怀,在专注于自身发展的同时,企盈还将自己的方法论提炼成了系统的知识体系,希望能够在同行中复制和分享,实现管理输出。在何明涛看来,财税服务的标准化并不是不可实现,通过企盈的实践,不断打磨出一套行之有效的标准化流程,帮助同行业公司的成长,只有这样,财税服务行业才能实现转型升级,从而催生出新的发展机会。

  来自工商总局的数据,2017年一年,全国新增的企业数量高达600万家。换句话说,全国范围内平均每分钟就新增11家公司,其中还未包含新增的个体工商户。从存量上看,截至2018年上半年,全国企业总数为3300万家,而整个市场上各类主体的总量,已经达到1.1个亿。按照这一数字来计算,全国代账行业的市场达到千亿级别。

  除了线上推广的渠道外,线下也是企盈获客的重要入口。“那时候就靠着自己在各个能够获客的场合进行十分钟的演讲。”何明涛说,尽管相比于其他嘉宾一个多小时的演讲而言,十分钟不足为奇,但却是他千辛万苦向会议组办方争取来的,也正是这宝贵的十分钟,为他带来了出人意料的好效果,“在演讲后有不少人上前交换名片,企盈也由此获得了第一批客户。”

  除了打通线上线下的销售,实现获客数量的稳定增加外,企业自身的内部管理是企业发展的内生动力。何明涛介绍,在企盈内部有自己的一套企业管理系统,“我们将公司的战略、业务流程细节、管理理念等固化在管理系统中,形成可复制和可监督执行的实操程序,这样能够有效避免员工在某些环节犯错的可能性。”

  在何明涛看来,以鱼骨理论为基础,可以将行业服务细分到上百个节点,如果能将每一个细化的节点进行规范,那么客户对服务的满意度将呈现几何级的增长,“当然,能够执行到上百个节点的可能性很小,但基于同样的方式,我们可以研发出其他的‘鱼骨’,比如人力资源的‘鱼骨图’。”他强调,鱼骨图是企盈的核心竞争力,它的设计为后续实现量化标准提供依据,当整个代账行业能够达到标准化的程度时,行业就迎来规范升级的阶段。

  第一阶段始于90年代初,1993年《国家会计法》第一次明确给出了代理记账的定义和相关规定;1994年,中国实施了改革开放后的第一部《公司法》,该法律的颁布,确定了公司注册的合法性,同时,也逐渐发展出了企业登记代理行业。

  “那时候的我是相当痛苦的,虽然获客数量仍然保持稳定,但公司发展壮大后,一方面自己对于企业管理束手无策,另一方面人员服务质量参差不齐,被客户投诉的事件时有发生。”何明涛说,也就是在那个时候,他选择进入上海交大EMBA学习,“重回学校的目的就是希望通过系统的理论学习,能够将自己的实践提炼出管理理念,通过理论和实践的不断打磨,最终形成自己的企业发展模式和方法论。”

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